中小企业作为实体经济的重要组成部分，不仅在数量上占全国企业总数已超99%，营业收入也占到整体的三分之二以上。在数字经济与实体经济深度融合的今天，中小企业的数字化转型已经成为释放经济潜力的关键。

不过，由于中小企业数字化转型基础参差不齐，需求千差万别，“不会转、不敢转、不愿转”的问题依然普遍存在。为此，2022年年底工信部印发的《中小企业数字化转型指南》呼吁，数字化转型服务商聚焦中小企业转型痛点难点，提供小型化、快速化、轻量化、精准化的产品和解决方案。

凭借在数字化领域30多年的深耕，华为已经打造出一整套优质可靠的产品和方案，以及良好的服务。但要服务好如此广大的中小企业客户，仅仅依靠华为自身的力量远远不够。因此，华为也在积极携手广大合作伙伴，将这些产品和方案推广开来，更好地帮助中小企业快速实现数字化转型。

在主题为“启新聚势 共盈共荣”的华为中国政企分销合作伙伴大会2023上，华为分销业务更是推出一系列优化措施。

华为企业BG副总裁、企业BG商业与分销业务总裁陈帮华表示，面向分销市场，华为将持续优化适销的产品，构建完善的渠道体系和健康的市场秩序，打造完整的分销组织，推出接地气的营销和高效的数字化作业平台。以华为分销业务六大战略举措与变化，帮助分销伙伴发展好工程商、安装商，实现对中小企业市场的有效覆盖，共同做大分销业务，共乘数字化春风，启新聚势，共盈共荣!

01

中小企业数字化转型

分销大有可为

如果说过去几年间，数字化转型主要集中在一二线城市、行业头部大型企业中;那么如今，更加广袤的地市区县市场、数量众多的中小企业正在成为数字化转型的“主战场”。正如陈帮华所说，2023年，中小型企业数字化转型的进程将进一步加快，并带动每年百亿ICT市场空间，中国分销市场大有可为。

一份针对下沉市场的分析报告显示，下沉市场主要有三大特征：人口众多、范围广泛、地域分散。其中就包括了300个地级市、3000个县城、4万个乡镇。尽管如此，《“十四五”数字经济发展规划》《数字乡村发展行动计划(2022-2025年)》等一系列规划，都明确指出要“推动数字城乡融合发展”“推动新型智慧城市和数字乡村建设”。

与此同时，身处地市区县市场的众多中小企业，也迫切需要借助“小快轻准”的产品和解决方案，加快自身的数字化转型步伐。在此过程中，分销就变得尤为重要。在ICT领域，分销所扮演的角色就是将那些创新的ICT产品和技术传递到企业客户手中。

对于很多中小企业来说，他们在数字化转型中之所以会存在“不会转、不敢转、不愿转”的问题，归根究底，就是他们在开展数字化转型时，不知道该买什么样的产品、不知道该找谁买、在使用过程中无法快速找到服务人员，而这些问题的存在，恰恰是分销商的机会所在。

不过，分销商在与中小企业合作过程中，首先要扮演好“导购”的角色，根据中小企业业务需求，帮助他们找到能够解决业务挑战的产品;同时，分销商还要帮助中小企业把这些产品用起来、用得好。因此，分销商还需要给企业提供相应的产品技术服务。

但对于分销商来说，要从单纯的一个销售商，升级成为工程商、安装商，既需要简单易用的产品，也需要强有力的技术赋能。更重要的是，在此过程中，分销商所应该遵循的市场规则，以及所能获得的商业回报等也需要进一步明确。只有这样，分销商才能心无旁骛地发展业务，推动创新产品在更广阔的中小企业市场落地应用。

02

分销业务全面优化

为伙伴提供有力支持

对于华为来说，分销业务开展已经超过10年，并积累起丰富的经验;但面对中小企业数字化转型的新特征，以及分销伙伴所面临的新问题，华为传统的分销业务也亟需做出调整。为此，2022年华为正式启动分销业务的变革，推出华为分销业务六大战略举措与变化，更加系统性地开展分销业务。

对于这一部署，华为中国政企分销业务总裁陈斌强调：“2023年，我们要走出过去的延长线，拓展一些新领域和新赛道。”延长线思维主要依托历史经验来做现在的事情，这种把新事物当作旧事物延伸的思维，往往会忽略新事物的特性和潜能。

而华为之所以将战略投入到分销业务变革中，就是要走出延长线思维，通过打造有竞争力的分销产品，使分销业务成为政企增长的新引擎。因此，进入2023年之后，华为正在从分销组织、分销渠道体系、分销秩序、分销产品、分销营销、分销IT平台等六大方面入手，进一步加大分销投入，全方位提升交易效率，从而优化分销业务。

从这六个层面可以看出，分销组织、分销渠道体系、分销秩序的建设，是华为从体制、机制等层面出发，明确分销业务和分销伙伴的责权利;而分销产品、分销营销和分销IT平台的建设，则是华为从产品、服务、销售等层面出发，为分销伙伴提供的支持和帮助。由此，华为分销业务在完善自身的同时，也能更好地为分销伙伴赋能。

为了将这些分销业务的优化措施落到实处，陈斌表示，2023年，华为将产品上推出6大分销PDT，聚焦打造分销适销产品，并在计算和光应用领域的2大新产业中，探索新的分销机遇;在组织上实现分销人力五倍扩充，“力”出一孔，高效运作，聚焦伙伴能力不断提升;在渠道侧打造稳定有序的经营环境，构建有利润的商业模式，通过更多接地气的营销模式，更专业的认证赋能体系，持续提升华为分销的品牌影响力;在IT建设方面，建设三大信息平台，全面提升伙伴交易效率。

从重新梳理客户需求、发掘新领域和新赛道，到为分销商引流商机、为工程商/安装商提供便利条件，华为分销业务上的改变，既是一场刀尖向内的自我革命，又是一次针对分销市场的攻坚克难，从而持续为中小企业客户创造价值。

03

打造分销适销产品

匹配专属分销服务

为了打造出能够走出延长线、开拓新战场的分销适销产品，华为推出了6大分销PDT，这里的PDT(Product Development Team，产品开发团队)作为一个重量级跨部门研发团队，可以打破公司内部各部门之间的壁垒，将来自不同领域的专业人员聚集在一起，共同进行分销适销产品的开发。

目前，华为已经推出了6大分销产品，覆盖了包括数通园区、智能协作、存储、安全、光网络、行业感知等领域;同时，针对不同的分销适销产品，华为也通过新成立的分销销售部，负责全国分销业务的统一的操盘，从而更好地帮助分销伙伴做大做强。

比如，在数通园区网络领域，华为数通围绕中小企业办公、商业门店、连锁酒店、地产前装、网络直播等场景，力争实现产品季度版本开发、月度APP更新。

在智能协作领域，华为则主打简单易用、安全稳定的IdeaHub，并充分发挥分销伙伴能力，拓展金融网点、护士站、茶室、家居门店、培训教室等创新场景。

在数据存储领域，华为除了推出针对分销领域的主力产品外，也将免费为存储分销商提供DME IQ应用软件，帮助分销伙伴实现能力跃迁。

在数通安全领域，华为安全凭借云网端的一体化方案架构，改变了传统网络安全建设的产品技术与安全服务的提供方式，同时通过软件续费、服务订阅等为分销伙伴带来持续收入。

在光网络领域，华为以领先的光技术针对分销市场推出MiniFTTO小全光方案，让全光网走进海量小微企业，持续打造易交付，易运维适销产品，助力伙伴商业成功。

在行业感知领域，2023年机器视觉正式升级为行业感知，并成立光与感知分销SDT，持续加大分销领域的研发投入，打造极致体验和高性价比的普惠AI产品，同时纳入miniFTTO实现光视融合，拓宽边界，开辟行业感知新时代。

事实上，华为之所以要在现有产品体系的基础上，打造分销适销产品，就是要让产品足够接地气，真正做到易销售、易交付、易运维;继而通过开放的伙伴生态，激发分销伙伴的创新力，积极探索产品在不同业务场景中的应用，在助力中小企业数字化转型的同时，也实现自身与分销伙伴的“共盈”。

正如陈斌所说，分销的红海市场增速放缓，打开新的销售空间，打造分销蓝海业务势在必行。在这一趋势下，华为通过重新定义分销市场的商业模式，无疑将开创分销业务的新局面，在加速中小企业数字化转型的同时，为华为及其分销伙伴带来更多商业机会。